Оригинальный пост написан в 2023 году для Twitter, автор внёс незначительные изменения для публикации на своём сайте.
Смотрели питчдеки стартапов? Там всегда красивые инфографики и странные буквы TAM, SAM, SOM. Подписка, лайк, шер, ретвит, го. Представьте: у вас нет выручки, неясно, нужен ли продукт, но от вас ждут цифры рынка. Тут помогают пять букв: PAM, TAM, SAM, SOM и впридачу EVG. Пример рынка приводить не хочу, останусь на абстрактном уровне, чтобы не залипнуть в чужих таблицах.
Что означают эти буквы
PAM — «потенциально достижимый» объём, когда технология меняет весь уклад жизни. Если не строите новый интернет, PAM можно отбросить. Формула для примера (EdTech для школ, число школ стабильное 5 лет):
20 000 школ × 50 000 ₽ за школу = PAM 1 000 000 000 ₽
TAM (Total Addressable Market) — весь рынок, если занять 100%. Это ответ на вопрос «какой потолок у индустрии». Достичь 10–15% TAM уже победа и жизнь безбедно. Если TAM всего $1 млн, забудьте про «я миллионер» — это максимум на мини-бизнес.
SAM (Serviceable Addressable Market) — часть TAM, на которую реально тратят деньги в вашей категории. Проще: сколько денег сейчас улетает на продукты, похожие на ваш. Это тот объём, который можно занять в среднесрочной перспективе.
SOM (Serviceable & Obtainable Market) — доля, которую вы можете взять, используя все текущие инструменты. Часто её проще понять через конкурентов:
«Покажи мне конкурента, и я скажу твой SOM. В SAM сильные конкуренты обычно занимают значительную долю рынка, и это говорит о перспективах стартапа».
EVG — прогноз роста выручки. Для Pre-MVP это чаще всего бесполезно: у вас нет оборотного капитала, статистики и даже продукта, на который можно строить тренды.
Как считать объём
Есть два пути: bottom-up и top-down. Bottom-up точнее, но дороже: нужно знать метрики, сегменты, конкурентов. Пример «снизу вверх» без картинок:
- Москва, 600 000 собак, 8% гуляют каждый день → 48 000 прогулок в сутки.
- Средний чек 1 000 ₽ → 48 млн ₽ в день → 17 млрд ₽ в год — это весь рынок выгула.
- Если вы реально сможете удержать 600 000 × 0,3 × 200 ₽ × 365 = 3,5 млрд ₽ (учли, что много денег уйдёт выгульщикам), то это ваш более честный рынок.
Top-down — макроанализ: открываете отчёты, смотрите сегменты и тренды, гуглите цифры. Быстро, дёшёво, даёт порядок величин. Большинство пользуется им для питчей, потому что удобнее и не требует данных по продукту, которого ещё нет, но не внушает доверие инвесторов. Для примера, недавно делали питч под SportTech, если использовать Top-down, то от реальности получаются очень далеки цифры, что надевает на вас розовые очки.
Зачем считать
Чтобы не открывать ещё одну шаурму в городе шаурмичных, где чистая прибыль стремится к нулю. Считать рынок — это фильтр здравого смысла до того, как тратить годы на «дизрапт» с обьемом рынка в 500к рублей.