Оригинальный пост написан в 2024 году для Twitter, автор внёс незначительные изменения для публикации на своём сайте.
Мы покупаем скорее эмоционально, чем рационально — это мантра. Но что происходит в мозге в момент покупки?
Маркетологи играют на дофаминовых петлях и внутреннем статусе. Экономисты пишут сотни теорий о принятии решений. МРТ-исследования подтверждают: мозг реально взвешивает «плюс» и «минус».
Эксперимент на $20
В «Neural Predictors of Purchases» испытуемым давали по $20. Последовательность: 1) видят продукт, 2) видят цену, 3) решают — покупать или нет. В МРТ фиксируют активность зон.
- Продукт → активируется прилежащее ядро (система вознаграждения, удовольствие, зависимости). Это то самое предвкушение: ожидание покупки радует сильнее самой покупки.
- Высокая цена → активируется инсула (негативные эмоции), одновременно деактивируется медиальная префронтальная кора (анализ затрат/выгод).
Идеал для мозга: максимум бенефита в будущем при минимальной боли сейчас. Мы капиталисты на уровне мозга.
Про эмоции и рациональность
Если кажется, что «эмоционально vs рационально» противоречит этому треду — пишите, объясню. Суть: эмоции запускают и окрашивают оценку, но в ней есть встроенный «бухгалтер» боли/выгоды.