Авантюра из книг детства — Комиссаренко Андрей

Оригинальный пост написан в 2023 году для Twitter, автор внёс незначительные изменения для публикации на своём сайте.

Я уверен, что детские книги шьют характер. Не быстро, не магически, но упорно. В моей семье не было ни одного авантюриста: все — аккуратные, предсказуемые, без скачков в ледяную воду. А у меня есть тяга к «а что, если?» и готовность рискнуть временем, деньгами, репутацией ради идеи. Мне кажется, она выросла из страниц, которые я читал, когда ещё не понимал, что такое «карьера» и «ответственность».

Первые книжные гвозди в голову забил Джек Лондон. Мне было лет семь-девять (мозг обманывает, пусть будет этот возраст). Сначала «Морской волк», потом «Сердце трёх». Герои, которые делают выбор под давлением штормов и людей, показали модель поведения, которой у меня дома не было. Они шли в неизвестность, проигрывали и вставали снова, дрались за своё, искали золото и свободу. Я проглатывал эти главы и впервые видел, что риск может быть частью нормальной жизни, а не диагнозом.

Позже обнаружил, что от книг остаются не только сюжеты, но и настройки по умолчанию. Как выбираю людей? Тянет к тем, кто не боится менять курс, кто сам делает шаг в темноту. Как принимаю решения? Чаще думаю «что я потеряю, если попробую», чем «зачем мне это надо». Это прямой заём из Лондона: герой, который двинулся на Север и не пожалел, даже когда всё рушится.

Конечно, зерно должно было быть в характере изначально. Но книги — это удобный садовник, который поливают ровно те черты, которых нет в окружении. В моей семье не было моря и волков, но на бумаге они были. С тех пор, когда натыкаюсь на авантюрные истории, внутри шевелится та самая детская тяга «а что, если?». Думаю, это и есть ответ: книги не создают черту с нуля, но дают ей язык, примеры и оправдание. А дальше ты сам решаешь, пользуешься ли этим инструментом или ставишь обратно на полку.

P.S. В 2025 году узнал, что они раньше были вполне авантюристами. Открывали бизнес в 80ые, размешивали медицинский спирт и делали алкоголь, который продавали во время сухого закона из под полы в том же кафе. И еще много интересных историй, но сейчас они про стабильность и покой. Может возраст? В любом случае, изначальные выводы это не меняет, авантюрных людей среди родственников за свою жизнь я не видел.

Смотрели питчдеки стартапов? Там всегда красивые инфографики и странные буквы TAM, SAM, SOM. Подписка, лайк, шер, ретвит, го. Представьте: у вас нет выручки, неясно, нужен ли продукт, но от вас ждут цифры рынка. Тут помогают пять букв: PAM, TAM, SAM, SOM и впридачу EVG. Пример рынка приводить не хочу, останусь на абстрактном уровне, чтобы не залипнуть в чужих таблицах.

Что означают эти буквы

PAM — «потенциально достижимый» объём, когда технология меняет весь уклад жизни. Если не строите новый интернет, PAM можно отбросить. Формула для примера (EdTech для школ, число школ стабильное 5 лет):

20 000 школ × 50 000 ₽ за школу = PAM 1 000 000 000 ₽

TAM (Total Addressable Market) — весь рынок, если занять 100%. Это ответ на вопрос «какой потолок у индустрии». Достичь 10–15% TAM уже победа и жизнь безбедно. Если TAM всего $1 млн, забудьте про «я миллионер» — это максимум на мини-бизнес.

SAM (Serviceable Addressable Market) — часть TAM, на которую реально тратят деньги в вашей категории. Проще: сколько денег сейчас улетает на продукты, похожие на ваш. Это тот объём, который можно занять в среднесрочной перспективе.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) — доля, которую вы можете взять, используя все текущие инструменты. Часто её проще понять через конкурентов:

«Покажи мне конкурента, и я скажу твой SOM. В SAM сильные конкуренты обычно занимают значительную долю рынка, и это говорит о перспективах стартапа».

EVG — прогноз роста выручки. Для Pre-MVP это чаще всего бесполезно: у вас нет оборотного капитала, статистики и даже продукта, на который можно строить тренды.

Как считать объём

Есть два пути: bottom-up и top-down. Bottom-up точнее, но дороже: нужно знать метрики, сегменты, конкурентов. Пример «снизу вверх» без картинок:

Москва, 600 000 собак, 8% гуляют каждый день → 48 000 прогулок в сутки.
Средний чек 1 000 ₽ → 48 млн ₽ в день → 17 млрд ₽ в год — это весь рынок выгула.
Если вы реально сможете удержать 600 000 × 0,3 × 200 ₽ × 365 = 3,5 млрд ₽ (учли, что много денег уйдёт выгульщикам), то это ваш более честный рынок.

Top-down — макроанализ: открываете отчёты, смотрите сегменты и тренды, гуглите цифры. Быстро, дёшёво, даёт порядок величин. Большинство пользуется им для питчей, потому что удобнее и не требует данных по продукту, которого ещё нет, но не внушает доверие инвесторов. Для примера, недавно делали питч под SportTech, если использовать Top-down, то от реальности получаются очень далеки цифры, что надевает на вас розовые очки.

Зачем считать

Чтобы не открывать ещё одну шаурму в городе шаурмичных, где чистая прибыль стремится к нулю. Считать рынок — это фильтр здравого смысла до того, как тратить годы на «дизрапт» с обьемом рынка в 500к рублей.